Эффективность вместо страданий: как управлять командой через цифры

Владимир Маринович

Предприниматель, наставник предпринимателей · Руководит людьми с 1993 года, 33 года в системном менеджменте. Автор формулы 3–7–90

Telegram ВКонтакте

Путь предпринимателя

От джинсов на рынке до системного менеджмента длиной в 33 года

• С 1988 по 1992 торговал джинсами, видеомагнитофонами, аудиокассетами — всем, что могли
• Летел в Белград с 200 рублями, возвращался с пишущим видеоплеером и через два дня продавал его за 3 000–3 200 — при маминой зарплате в 105 рублей
• С 1993 года пошёл в системный бизнес и регулярный системный менеджмент — руководит людьми 33 года
• В «Улыбке радуги» было 600–800 человек в подчинении, а отчётная таблица за прошлый день по всей сети занимала 15 минут
• В начале 2000-х короткое время работал в Лондоне и случайно попал на выступление Нортона и Каплана
• Сейчас занимается кондитерскими изделиями и БАДами
• Не боится рассказывать про свои грабли: были и успешные проекты, и те, где сгорали его деньги и деньги инвесторов
• Вывел формулу 3–7–90 и собрал коллекцию из 72 отмазок, классифицированных по группам

Знаете, что за 33 года я понял? Что моя главная задача в каждом проекте была — минимизация зависимости от человеческого фактора.— Владимир Маринович

Формула 3–7–90

На какие три категории всегда делятся сто человек

• 3 человека из 100 — люди с предпринимательским мышлением: видят задачу, включают голову и приходят с решением и с ресурсами, которые им нужны
• 7 человек из 100 — люди процесса, способные изо дня в день делать одно и то же
• Принято высокомерное отношение к людям процесса, но для стоимости и устойчивости компании это самые главные люди
• 90 человек из 100 — «кораблики»: их задача встроиться за лидером, который по ходу возьмёт за них ответственность
• У корабликов в голове одно: 10 и 25 — зарплата и аванс, а если 10 выпадает на субботу, то 9-го
• Для этих 90 работает только одно: процессы прописать, контроль автоматизировать
• Собирать их и зажигать «эгей, мы изменим мир» бессмысленно — у них в голове оклад, а это святое

Что толку, если я пошёл вперёд, а за мной нет этих людей, атлантов, которые всё держат на плечах — вот эти самые скучные процессы.— Владимир Маринович

Эффективность — главное слово 2026 года

Две цифры, которые показывают, на каком вы свете

• Главный штамп 26-го года — слово «эффективность»: именно оно позволяет бизнесу сохраниться и даже развиваться
• Эффективность — не абстрактное слово, она измеряется в цифрах
• Первый показатель: выручка компании за каждый месяц последних трёх лет, делённая на количество сотрудников, которым платили зарплату
• Эти цифры покажут месяцы, в которых вы были наиболее эффективны — туда надо нырнуть и покопаться, что вы тогда такого сделали
• Второй показатель: объём валовой маржи на сотрудника — на чистую прибыль сотрудники не влияют, а на валовую маржу влияют точно
• Мы влетели во времена демографической ямы 92-го, 93-го, 97-го года — людей на рынок труда просто вышло в разы меньше
• Буйным цветом растёт инфантилизм: каждый первый ничего не умеет, но 200 тысяч хочет
• Те, кто умеют и хотят работать, себя переоценивают: три года назад был готов работать за 80, сейчас без 160 не подходи
• Ключевой фактор, из-за которого бизнес закроется в 26-м году, — это его неэффективность

Выигрывают те, кто при уменьшении кормовой базы эффективнее борются за оставшиеся лиды на рынке, за оставшиеся деньги на рынке.— Владимир Маринович

Оцифровать любую функцию

Три цифры маркетолога, три дырки воронки и время реакции

• Любую функцию можно оцифровать — от генерального директора до уборщицы
• Оцифровать значит определить напротив каждого человека 2–3 цифры, которые показывают его реальную настоящую эффективность
• Маркетолог отвечает за три цифры: план-факт количества лидов, план-факт стоимости лида, план-факт конверсии из лида в сделку
• Стоимость лида контролируем, чтобы не получить обещанные 750 лидов по 27 тысяч за штуку
• Нет больше отдельного маркетинга и отдельных продаж — есть маркидажи: маркетинг это часть продажи, продажа это часть маркетинга
• Три главные дырки в воронке: нам звонят — мы не отвечаем или отвечаем тупо; нам пишут — не отвечаем или отвечаем позже; к нам приходят — и мы вспоминаем о человеке, когда он уже ушёл
• Время реакции на касание — отдельный показатель: за лидом стоят деньги, но он быстро скисает
• В прежних проектах лид, по которому за 4 минуты 59 секунд не было возвратного касания, перетекал ко второму менеджеру, а дальше красный флажок улетал руководителю
• Основная цифра анализа продукта — выполнение плана по валовой марже

Дайте мне любую функцию любого менеджера, и я вам дам две-три цифры, по которым вы сможете каждый день измерять эффективность этого человека.— Владимир Маринович

Цифры вместо букв

Ежедневный контроль, который занимает 15 минут

• Утренняя планёрка на 5 минут: каждый называет, сколько сделает звонков за день. Вечерняя в 17:55 — по факту
• Личный кабинет телефонии показывает реальное соотношение входящих и исходящих: обещания сверяются с цифрами
• Реакция команды на цифры всегда делится на три группы: «что за чепуха, зачем это надо», «поиграется и забросит» и «давно было пора, я вижу в этом возможность больше зарабатывать»
• Резюме начинают рассылать те, кто понимает: через цифры они становятся прозрачными и уже через неделю станет ясно, что 90% времени они пьют кофе
• Контроль экрана ноутбука законен и показывает, что работу работают максимум 30–40–50% времени
• Тотальный ежедневный контроль требует не больше 15 минут в день — в «Улыбке радуги» с 600–800 сотрудниками уходило столько же
• Ключевая манипуляция неэффективного сотрудника — спровоцировать вас на конфликт: как только вы наорали, вы проиграли и получили чувство вины
• Слова «злость», «гнев», «агрессия» из отношений с командой надо убирать: это не рекомендация беречь себя, это просто не работает
• Максимум, что можно предъявить невыполнившему план, — уволить. И то — а может, в 147-й раз с ним поговорить

Что ты покупаешь, то тебе и продают. Если тебе зачёсывают про плохую погоду, про кризис, про то, что ни у кого нет денег, и ты киваешь головой — ну вот тебе и на полную катушку.— Владимир Маринович

Мотивация — это ошибка найма

Два крыла бизнеса и лучшая команда, которой нет

• Поиск эффективной мотивации — это попытка исправить ошибку найма
• Сначала набираем людей, у которых задача одна: усесться в кресло, офис, бесплатный кофе и какой-то окладик
• Лучший способ создать эффективную команду — нанимать на входе тех, кого не надо мотивировать
• Неправда номер один в коллекции неправд: «все хотят больше зарабатывать»
• У бизнеса два крыла. Первое — система: цифры, процессы, регламенты, процедуры, скрипты, роботизированные системы продаж, контроль. Второе — люди
• Эффективный бизнес — это в первую очередь набор функций, а исполняет функцию наёмный сотрудник, ИИ-агент или роботизированный функционал
• Первые три, а может быть и четыре касания с холодным лидом до продающей презентации можно автоматизировать
• Первое касание — послать лиду интересный оффер, написанный человеческим языком, без «наша компания свидетельствует уважение»
• Три касания в мессенджерах и звонок — и встреча с руководством крупного маркетплейса состоялась; эти касания мог делать и не человек
• Карусель «нанимаем — три недели или три месяца возимся — увольняем» съедает зарплаты, обучение, тимбилдинги и тренинги

Лучшая команда — это отсутствующая команда. Это где написано, что для создания эффективного бизнеса нужно нанять на работу 300 человек? Нигде не написано.— Владимир Маринович

Мифы об эффективной команде

Что мешает предпринимателю перейти на язык цифр

Тренды и прогнозы

Что определит 2026 год для собственника

• 26-й год — время, когда очень чётко проявится настоящий выбор каждого предпринимателя: сохраниться и развиваться или работать как было
• Демографическая яма 92-го, 93-го, 97-го годов уже вывела на рынок труда в разы меньше людей
• Отток начался, увольняют — но зарплаты при этом не упали
• Большинство рынков стагнируют в лучшем случае, и выигрывает тот, кто эффективнее борется за оставшиеся лиды и деньги
• Часть функций уходит к ИИ-агентам и роботизированным решениям — первые касания с лидом человек может уже не делать
• Сотрудники всё чаще приходят не с результатом, а с требованием и списком контролирующих инстанций
• Пример работающей связки двух крыльев — контрактное производство БАДов под СТМ: 1,13 млрд в 2024-м, 1,8 млрд в 2025-м и выход на 3 млрд в этом году при 300 сотрудниках

Формула эффективности

Пять шагов, с которых начинается система

Первое крыло — это система: цифры, процессы, регламенты, процедуры, скрипты, роботизированные системы продаж, контроль. А второе крыло — это люди. Люди без системного подхода малоэффективны, а система без людей пока что ещё не работает.— Владимир Маринович

• Оцифровать всю компанию и перевести каждого на свою строчку ответственности в финансовом плане
• Разобраться, почему продукт перестал быть лидером: продукт нужно постоянно модернизировать и создавать новые
• Прописать четыре базовых процесса — продажи, маркетинг, продукт, финансы — на 2–3 страницах, а не на 174
• Выстроить, как людей нанимать, обучать, адаптировать, мотивировать и как вовремя с ними расставаться
• Управлять знанием так, чтобы человек ушёл, а знание после него осталось

Ресурсы Владимира Мариновича

Telegram ВКонтакте

Смотреть и слушать выпуск полностью

Этот конспект — выжимка. Полный разговор:

YouTube ВК Видео Rutube Дзен ОК

Подпишитесь на нас

Радик и Елена Юсуповы — честно о бизнесе, семье и личном росте

Telegram Радика@radikiusupov Telegram Елены@SenyoritaElena