Правильное давление: как закрывать цели и провести команду через кризис

Булат Хамидуллин

Предприниматель, 13 лет в бизнесе и 23 бизнес-запуска · Основатель студии портретов «Монро Арт» и детской онлайн-школы программирования «Изикод». Около 700 сотрудников

Telegram

Путь предпринимателя

13 лет, 23 запуска и две компании на 700 человек

• «Я предприниматель уже 12 лет, 13 лет. Уже за это время было 23 бизнес-запуска»
• Две активные компании: студия портретов «Монро Арт» — ей уже 11 лет, и детская онлайн-школа «Изикод», где «обучается 11 000 учеников». Суммарно в команде около 700 сотрудников
• «Изикод» попал в список Forbes как самая быстрорастущая IT-компания в России
• Первый бизнес — после работы за 8 000 ₽, где отказались поднять зарплату: «Они такие: да-да-да, 3 месяца, 800 ₽. Я такой: нет». Через два месяца на фрилансе вышел на 20 000 ₽
• Про источник тяги: «успешного крупного предпринимателя отличает от небольшого лишь какая-то жёсткая необходимость. Ему для чего-то это было надо»
• «На данном этапе относительно решений, инструментов — это же всё открыто, доступно, у всех есть все эти инструменты»

Отличается предприниматель с успехом от предпринимателя без — лишь тем, что первому почему-то надо. И он движется. Или из травмы, или из-за мощного окружения рядышком — у него тяга работает мощная, прямо сосёт его в этом направлении.— Булат Хамидуллин

Семь лет борьбы с заиканием

Курс, который проходил шесть раз

• «Я всю жизнь заикаюсь, заикался сильнее». В 25 лет записал прохождение курса в список из 100 целей на год — «думал, что это будет дней на 10», а оказалось, что это работа на год
• Суть метода: «ты полностью прекращаешь разговор, замолкаешь» — и первые дни подходишь к прохожим с записками: «Не подскажете, где метро?»
• Дальше — очень медленная «лечебная речь» по одному слову: «На такой медленной речи тоже заиканий нет, потому что заикание привязывается к форме определённой»
• Через 2–3 месяца речь постепенно ускоряется, «месяцу к четвёртому-пятому она приближается к нормальной»
• Отдельные задания — на преодоление стыда: засунуть в рот пробку и смотреть на встречный поток на эскалаторе в московском метро — «вот это вот задание преодолеть это ощущение, где ты суперстранный, где тебя считают неадекватным»
• «Я его проходил на протяжении семи лет, постоянно откатываясь… И вот так вот шесть раз я перезапускался»
• Про природу заикания: «это 100% приобретённое… точно приобретённая в детстве, там 2–3 года, когда ещё психика мягкая. Заикание — это ошибка» мозга, который так снял стресс и запомнил этот способ

Это очень сложно — быть странным тем, кому быть странным ещё сложнее, чем остальным.— Булат Хамидуллин

Кризис и сокращение

180 сотрудников за два дня — и как их трудоустроили

• «Изикод» сильно привязан к рассрочкам и кредитам: «в связи с ситуацией на рынке относительно и ставок, и одобрений у нас начался кризис где-то в декабре», в апреле — ещё более сложный
• Убытки с января по май — «где-то на 65 или на 70 млн ₽»
• Решение: «нужно сейчас нам падать в объёме и продаж, и командой, чтобы на другом уровне пересобраться»
• «У нас за две недели мая из компании ушло порядка 180 сотрудников. Это был такой запланированный шаг»: подготовили финмодель компании поменьше, списки, скрипты разговоров, деньги на компенсации
• Заранее собрали «порядка 25 компаний, которые готовы были рассмотреть ребят к себе на работу» — «где-то мы даже целыми отделами прямо перетаскивали в дружеские компании»
• «Какие-то были небольшие конфликты, но мы в пользу сотрудников решали всё» — без разбирательств в инспекциях
• Самый дорогой факап — не только этот кризис: компания «Оптон» (одежда) проработала 10 месяцев убыточной и была закрыта, «наверное, 12 млн ₽ потрачено за всё это время»

Я понимал, что и для этих сотрудников будет лучше найти место, где они могут расти и развиваться, а не падают вниз. Потому что и доходы у них в любом случае сокращались.— Булат Хамидуллин

Почему «миллиард» — плохая цель

Цифра гордыни против прибыли

• «Вот эта вот цифра с миллиардом, на самом деле, она плохая. Её бы вообще убрать, и чтобы о ней забыли все предприниматели»
• «Когда люди идут к миллиарду, они забывают очень часто о прибыли. Они думают: вот сейчас я до миллиарда дойду — и начну работать на прибыль»
• «На самом деле, на прибыль и на эффективность бизнеса надо работать с минимальных масштабов»
• «Это как такой чёртик, который сидит на правом плече и отгоняет от тебя правильные мысли» — вместо цифры гордыни надо думать про прибыль, эффективность и отработку команды
• «Очень много бизнесов, где у людей миллиардная выручка, они очень несчастливы»: многотысячная армия сотрудников с минимальной эффективностью, минимальная прибыль или кредитные деньги
• «А рядом сидит человечек, у которого 100 млн ₽ выручки, всё это его прибыль. И он сильно счастливый, у него там пять сотрудников… И консалтинг надо брать у него. А не у миллиардного»
• Про собственные компании: «меня знают многие по Изикоду, а не по Монро Арт. Если говорить за реальную эффективность сотрудников и вложенных денег, Монро Арт, конечно, сильно опережает»

Какая разница, миллиард это будет на выручке или 100 млн рублей? Сто процентов ориентируйся на прибыль.— Булат Хамидуллин

Как выходить из тупика

Семь-десять предпринимателей вместо походов на проработки

• Про моду на «лёгкость»: со времён Рокфеллера «во все времена будут люди, которые будут обещать вам какого-то быстрого изменения результата»
• «Я считаю, что это такой булщит. Когда в бизнесе есть какие-то искажения, в это время выходить из лодки и идти на какие-то проработки психологические — это отлёт»
• Рабочий способ: «взять из своего окружения предпринимателей 7–10, которые кажутся классными, сильными… и назначить с каждым из них где-то на час-полтора мини-разбор в Zoom»
• «Просишь их: чувак, кажется, я в тупике. Можешь посмотреть со стороны, что я делаю не так» — и получить «жёсткую, критичную обратную связь, чтобы отрезветь»
• Проработки не отрицает, но ставит на место: «я работаю с коучем, который периодически меня отрезвляет. Это должно быть двадцатипроцентным парусом. Но корабль должен плыть на моторе»
• Что действительно стоит разбирать с психологом — почему ты не делаешь то, что тебе прямо озвучили: «мне рассказывают прямо решение, а я почему-то принимаю решение не делать этого»
• Про приём открытого окна: «можно себе сказать: я же сейчас просто слушаю. И на этапе слушания я могу поверить во всё, что угодно» — тогда полный контекст доходит
• Про фильтр источников: «надо всё-таки иметь какую-то верификацию, что человек, кто с тобой разговаривает, какой-то опыт имеет. У него там прибыли побольше, чем у тебя»

Комфортное состояние организма держится на трёх китах. И один из этих китов — это «я прав». Как только мы считаем себя не правым, а правым кого-то рядышком, подбивается уровень самоценности.— Булат Хамидуллин

Правильное давление

Технология, из-за которой команда закрывает план

• «Создать давление — это значит внутри себя не мириться с незакрытием цели». После «не получается» должна идти фраза «давайте думать, как сделать так, чтобы получилось»
• Почему это работает: «мозг наш работает через технологию экономии калорий… там, где нету жёсткой необходимости, мозг не будет искать решения»
• Базовое правило собственника: «если сегодня план не выполнен, ты что-то сделал не так. Даже если у тебя тысяча сотрудников работает»
• Первый шаг — сменить состояние, а не ждать: «пока ты в состоянии, что кто-то что-то не делает и не справляется, ты не меняешь фактуру, ты продолжаешь находиться в той же реальности»
• «Здесь надо перевести состояние, что незакрывающийся план — не просто плохо, а это трагедия». Уровень напряжения в команде поднимается с шести до девяти из десяти
• Дальше — конкретика с каждым: «есть ли у тебя конкретное, понятное решение, как сделать так, чтобы за эту неделю было 100 лидов?» Гипотезы вроде «запустим SEO» отфильтровываются: «нам нужна гарантия»
• Разговор без грубости: «на каждом этапе такой серьёзный разговор — без оскорблений, без повышенного тона, но нужен чёткий ответ»
• Кейс с цветочными магазинами: раз в неделю созвон с менеджерами, РОПом и маркетологом; собственник ежедневно отчитывался в чате. «У команды появился другой уровень давления» — и планку, которую не могли пробить годами, пробили

Система работает гораздо лучше, и она, даже ощущая где-то дискомфорт, ощущает себя сильнее, безопаснее и лучше, когда в голове твёрдый, жёсткий, но яркий лидер.— Булат Хамидуллин

Мифы предпринимателя

Миллиард, плохая команда, проработки и лёгкие решения

Метрики собственника

За чем следить каждый день

• «Дневной план по продажам является главным»: ежедневное планирование, а не ежемесячное; в конце дня бот отправляет результат в чат вместе со скрином из CRM
• Вторая метрика — ДРР, доля рекламных расходов: «самая волатильная, самая нестабильная штука, которая фактически может выбить компанию из рентабельности или загрузить её обратно в суперрентабельность»
• Как читать ДРР: если экономика компании заложена под 20% ДРР, а последние два-три дня он 30% — «он фактически 10% отбирает от рентабельности». И наоборот: «если связка приносит 16–17% — газ в пол, газуем»
• Третья группа — проблемные метрики: «если не закрывается цель по рекламе или по продажам, нужно промежуточную конверсию вывести… чтобы её тебе отправляли каждый день утром или вечером в общий чат»
• Такую метрику держат на виду «недели две-три, пока это не решится» — «чтобы это всех возвращало каждый день, все просыпались обратно»
• Директора завязаны на прибыль: «у них основной разговор — это прибыль… И никакие расходы не пропускаются просто так»
• Про собственную дисциплину: «недавно у меня был отпуск, и я поставил себе челлендж: за 5 дней ни разу не посмотреть. Два дня продержался»

Принципы лидера

Что забрать с собой из разговора

Система работает лучше, когда в голове твёрдый, жёсткий, но яркий лидер. Команда под менее жёстким собственником будет ощущать больше комфорта, но где-то будет внутренне глубоко не удовлетворена.— Булат Хамидуллин

• Ответственность на себе: «если сегодня план не выполнен, ты что-то сделал не так» — даже при тысяче сотрудников
• Не мириться с незакрытием цели: «там, где нету жёсткой необходимости, мозг не будет искать решения»
• Прибыль важнее выручки: «на прибыль и на эффективность бизнеса надо работать с минимальных масштабов»
• Выход из тупика — внешняя жёсткая обратная связь от тех, у кого прибыли больше, а не поиск лёгкости
• Уметь слышать: «я же сейчас просто слушаю» — приём, который открывает окно для чужого опыта
• Расставаться по-человечески: подготовить финмодель, компенсации и заранее собрать компании, готовые взять людей

Ресурсы Булата Хамидуллина

Telegram

Смотреть и слушать выпуск полностью

Этот конспект — выжимка. Полный разговор:

YouTube ВК Видео Я.Музыка Apple Podcasts

Подпишитесь на нас

Радик и Елена Юсуповы — честно о бизнесе, семье и личном росте

Telegram Радика@radikiusupov Telegram Елены@SenyoritaElena